La marque blanche, levier marketing à la performance

A l’heure de l’avènement du marketing à la performance, la marque blanche (ou white label) présente une vraie opportunité pour les annonceurs. Focus sur ce levier marketing atypique.

GoVoyages illustre bien le principe de la marque blanche : capitalisant sur son moteur de réservation de billets d’avion et sur son image de marque, le voyagiste a fait appel à des généralistes (Promovacances pour les séjours) et des spécialistes (QCNS pour la croisière, Thalasseo.com pour la thalasso, Travelhorizon pour le ski) pour compléter son offre sous sa propre enseigne. Le site propose ainsi une gamme de voyages très vaste, tout en déléguant la partie qu’il ne maîtrise pas lui-même. Par ailleurs, Go met à disposition son moteur de vols aux autre sites, sans que sa marque ne soit mentionnée.

Sur le principe,  proposer son service en marque blanche consiste donc en un échange « savoir-faire » contre « notoriété ».

Les avantages pour le fournisseur :

• Bénéficier de la notoriété et du trafic généré par son partenaire pour accroître son volume d’affaires ;
• Maîtriser son ROI en commissionnant son partenaire sur les ventes réalisées par son intermédiaire.

Le partenaire y trouve aussi son intérêt :

• Générer des revenus complémentaires par l’ajout d’une offre de services dont la qualité est garantie par son fournisseur ;
• Limiter les risques et les investissements, supportés par le fournisseur.

Les limites du modèle :

• Une obligation de résultats : en cas d’échec, le fournisseur s’expose au retrait pur et simple de son service sur le site du partenaire ;
• L’investissement de départ : la mise en place de la solution aux couleurs du partenaire incombe au fournisseur ;
• La dépendance vis-à-vis du partenaire : le client final n’étant pas exposé à la marque du fournisseur, impossible pour ce dernier de mettre en place une politique de fidélisation, d’autant que le fichier client demeure la propriété du partenaire.

En synthèse, la marque blanche peut constituer un complément d’activité pertinent pour un acteur proposant un service différenciant et personnalisable. On peut dès lors le considérer comme un levier marketing à la performance, au même titre que l’affiliation.